来自 资讯 2019-11-02 21:29 的文章
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扎堆到三四线卖车,汽车之家携手牛牛汽车

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新能源、物联网、自动驾驶、虚拟现实、3D 打印……所有这些元素凑到一起就意味着一件事,汽车产业已经处于变革的十字路口,其链条上的每一个环节,都可能出现新突破。在汽车销售环节,二手车领域的热度明显高于新车,但爆炸式增长似乎还未到来。销售只是整个车辆交易环节中的一个节点,下一个新车交易市场的爆发点在哪里?

时间线回溯到1998年,中国引入了一整套的4S经销体系:整车销售、零配件供应(Sparepart)、售后服务、信息反馈。虽然这套体系被广为预测在未来近30年间将被市场疯狂冲击,但现今已牢牢把持着中国主流汽车销售市场。

5月9日消息,汽车垂直门户网站汽车之家与新车渠道电商平台牛牛汽车在上海正式签署深度战略合作框架协议。双方已于近日试点落地了联合授权业务,计划在年内发展不少于500家联合授权的综合品牌经销商,在2019年底前完成全国一县一店的全面布局,整合线上和线下资源,打造B2b2C新平台,最终服务于整个新车流通产业,实现渠道下沉和销售增量。

星河互联互联网汽车事业部除了核心业务外,整个团队还时刻保持着对行业发展的观察和前瞻把握,基本每月发布一份对整个行业某细分领域总结思考的文章,其关于汽车后市场的报告《互联网汽车服务领域创业、投资、趋势,都在这49页PPT里了丨星河报告》被评为“2016年汽车后市场最有价值的15篇报告”。

牛牛汽车创始人陈琰俊在永达集团工作十余年,主要负责集团的销售工作。在汽车经销商集团的工作历程让他见证了4S体系发展的黄金十年:4S体系受到2005年发布的《汽车品牌销售管理办法》的鼓舞,疯狂在一二线城市布局,甚至多地政府直接规划了一整条街专门发展汽车4S店。

据AC汽车了解,牛牛汽车成立于2014年,是一家连接主机厂、4S店和二网汽贸的新车渠道交易服务型电商平台。目前牛牛汽车将已聚集在其平台上的十多万二网商户信息及地缘数据,整合分析之后提供给主机厂,主机厂以此判断每个车型产品产销的合理性,为其传统能源与新能源的整体布局提供数据支持。同时,主机厂也会把部分车型通过牛牛汽车来直接输送至指定区域的二网经销商。

本报告作者刘炳一挑选了一到五线各3个样本城市及4个特级城市,分析了其2011-2015年的汽车交易市场状况,梳理了汽车交易环节中的潜在市场机会,点评了汽车电商3.0时期创业公司的模式和业务,希望与新车交易市场的玩家们一起分享观点,主要内容如下:

彼时,陈琰俊所熟悉的汽车销售体系中,还有一群汽车人在三四线城市深耕。他们被称作“二级网络”——当地有人要车,他们通过电话向周围4S店调车,赚取汽车交易差价和服务费。即使互联网时代下的二网经销商也没有改变他们的本质,他们通过微信、QQ等社交软件寻找上游供应方和下游的客户,效率变得更高。

但牛牛汽车平台上所聚集的综合品牌经销商,长期没有稳定、可靠的优质车源,无法开发和拥有现代化的管理工具,同时也不具备在线扩充本地客源的能力,综合品牌经销商虽然占据了低线城市车辆终端销售的大片江山,但实质的经营情况却与整体市场水准相去甚远。

1、中国新车交易市场变化及前景:中国新车交易市场到2020年估值接近万亿级,三四线城市新车增长量/率双高;

随着汽车销售管理办法的松动,原先单一渠道的4S店模式发生变化——汽车超市、汽车卖场等新实体形态横空出世,电商势力如雨后春笋般涌现地表。有预见性的汽车电商玩家在B2B领域找到宝藏的位置,开始在产业链上寻求某个单点突破,进而渗透到整个链条,期望拿到创业登顶的钥匙。

去年7月,国家出台了《汽车销售管理办法》,废除了厂商品牌授权的限制,卖方市场逐步转为转为买方市场 ,三线至五线城市的汽车销量激增 ,新车市场迎来了产业变革。但大多数扛着“汽车新零售”大旗的互联网平台只围绕供应链金融或融资租赁做嫁接买卖,却未能提供从线索到车源、金融、物流、保险、数据、SAAS的综合解决方案,汽车新零售尚未有实质性突破。

2、传统新车交易环节现状及机会:4S点模式变革滞后,轻型经销商体系和金融业务领域是重要切入点;

牛牛汽车就是在上述大背景下创立,定位于新车垂直类B2B交易平台,主要瞄准三四线市场的二级经销商网络,提供自营车源、在线寻车、安全交易担保、金融、物流等多项供应链服务。和传统电商相比,陈琰俊认为牛牛汽车更像是“混血”,一半的电商血统,一半的传统B2B基因。

“汽车行业的革新一定是来自于行业内部,很难被纯互联网人所颠覆。”牛牛汽车创始人陈琰俊聊到汽车新零售的话题时说,“只有对汽车流通行业相当了解,才能真正发现这个行业的痛点和切入点在哪。”

3、汽车电商3.0模式的所有玩家盘点和点评。

相关数据显示,目前中国汽车流通市场内,仅55%车辆从主机厂到4S店销售给终端客户,而45%则通过综合经销商再销售到终端客户。但二级销售网络作为汽车流通环节中的次级链条,并不具备4S体系强大的供应链支持。

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中国新车交易市场变化及前景

同时,陈琰俊告诉AC汽车,如果按照县级市为单位计算,主机厂的4S店只能覆盖全国15%的县级及以上城市,85%的县级区域,主机厂没有办法通过4S店去直接触达终端客户。

合作双方认为,新车电商模式层出不穷,“线上选车,便捷提车”的用户心智不断形成。消费金融提升销售效率,成为综合品牌商一项重要的销售及盈利的工具。

1、近年来新车交易市场变化:三四线城市新车增长量/率双高

正是三四五线综合经销商在供应链环节存在“痛点”和机会,让牛牛汽车从最擅长的车源领域迅速切入,整合包括金融、物流、汽配等多个环节。2017年全年,牛牛汽车自营车分销3万多台,和汽车经销商集团相比,这份成绩已经可以媲美汽车经销商百强排名的前50名。

在汽车之家和牛牛汽车的合作中提到:全国各地的消费者在汽车之家的线上部分提交关于车价和车型的需求,数据将及时传递到未被4S店所覆盖区域的双方联合授权的综合品牌经销商处。根据数据和商户的实际需求,双方将提供以优质车源交易为核心的综合多维赋能服务,帮助综合经销商形成显著的区域竞争力。同时,这也将在很大程度上基于交易和数据两个层面,对主机厂的车型生产和商业布局决策提供决策依据。

寻找下一个新车交易市场的机会点,首先来看一下近年来新车交易市场的变化。针对我们挑选的一到五线各3个样本城市及全部4个特级城市,其2011-2015年的年度新增乘用车车辆数及增长率情况如下:

日前,汽车之家与牛牛汽车也达成深度战略合作,双方的联合授权业务已试点落地,并计划在年内发展出不少于500家联合授权的综合品牌经销商,2019年完成全国一县一店的线下布局,汽车之家将4S店无法覆盖服务的流量线索,提供给二级经销商网络,牛牛汽车解决供应链服务及线下交付问题。

未来,双方将从品牌、客源、车源、系统、金融、物流、营销和服务能力提升等八大方面赋能综合品牌经销商。

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似乎新的时机已到,AC汽车独家对话牛牛汽车创始人兼CEO陈琰俊,期待进一步探索到这家汽车电商B2B的未来路径:

据悉,汽车之家为汽车消费者提供选车、买车、用车、换车等多环节的一站式服务,并在多年的发展中致力于建设“车媒体、车电商、车金融、车生活”。

•2016年,新车销量平均增长率为15.28%,二手车为10.41%,反弹主要受政策等因素影响;

AC汽车:为什么选择从车源切入?

牛牛汽车则立足新消费时代的汽车产业升级,力图夯实新车流通领域供应链服务商的角色,针对主机厂、4S店经销商集团、综合品牌商的不同特点,解决其不同需求, 开拓线上B2b资源和线下多元业务相结合的新模式。目前,牛牛汽车的在线产品“汽车生意圈”上已经聚集了超过16万的b端用户,其中绝大部分均为综合品牌经销商,全国覆盖率超过85%。

•2015年,特级城市增长率为3.45%,从2013年开始明显低于全国平均增长率;

陈琰俊:首先车源是我们比较擅长的方向,除车源外,金融、物流、后市场还有二手车等,我们也都在帮助经销商做资源的整合。选择车源作为切入点,和汽车经销商的交易顺序也有关,线下的综合汽贸店,已经拥有自己的熟人客户,交易的下一个环节便是车源匹配,再往后才会延伸到金融和物流服务等。

•近5年,特级及一线城市绝对增长率较低,且仍有明显的下降趋势,市场潜力较小;

对于早期的众多小型汽贸店而言,有商品即可成交,车源是离他们需求最近的切入口。

•二三四五线城市绝对增长率较高,有较明显的稳定增长状态,未来数年有望在14%-18%区域内浮动;

AC汽车:为什么牛牛汽车要从撮合车源转到自营车源?

•近年来二手车销量变动趋势与新车趋近,说明二手车交易以车辆置换为主。

陈琰俊:我只是顺应了企业发展规律。牛牛汽车刚创立的时候,我们推出的产品——汽车生意圈,帮助商户在线上寻找车源线索。原先天南海北的两个商户,他们从信息交互到成交,也需要第三方平台保证车源真实和稳定,这就是我们最初的撮合形态。撮合业务能够大幅提高商户对平台的粘性,进而形成庞大的车源需求群体,而主机厂也一直会有大批量的车源需要借助4S店之外的渠道进行快速消化,于是牛牛汽车开始尝试自营车源。

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AC汽车:自营车是否主要以库存车为主?

•特级城市年度新车增长数量及增长率均为较低的状态;上海是由于90年代末开始控制车辆规模且存在不需要摇号的“沪C”政策;

陈琰俊:会有一些厂方库存车,但主机厂也会给我们一些热销车型,比如部分品牌在某些区域不够深扎,需要渠道下沉打开新的市场,那么我们就会帮助这些品牌通过我们的县级综合品牌经销商去做销售渗透。不同主机厂在不同时间段诉求都会不一样。有些主机厂可能会产生零部件或者某车型库存积压,我们可能以包销的方式去做,这个车型只能在我们渠道才可以销售,主机厂也不会给到4S店,可能4S店也卖不出去,我们和4S店也就不会冲突。

•一级城市增长数量及增长率状态分散,主要由于人口、政策、经济环境等因素差异巨大;

再比如,部分区域出现4S店退网,这时候我们也会帮助主机厂在这些区域进行销售,然后把售后部分还给4S店。这时候,4S店突然看到他自己销售卖不了车,但售后维修大量返回,会重拾信心。在某一个小城市里面,路上某个品牌一台车都看不到,卖第一台车是最困难的,当小城市里一直能看到某款车,就形成了良性循环,车会卖越多,主机厂的4S网络就容易在这小城市进行布局。这是我们和主机厂合作的比较典型的两个案例。

•二三四五线城市增长数量及增长率状态较为接近,其中增长率处于明显优势;

AC汽车:牛牛汽车的分销能力靠什么?为什么4S卖不出去,你们可以?

•二线城市增长数量优势明显,四线城市增长率优势明显,五线城市绝对增量过少;

陈琰俊:这是一个系统工程,不能说单靠某个能力。一方面是下游商户的数量足够多,所覆盖的区域足够深,在和4S店不冲突的区域是否有足够多的综合品牌经销商,是否在各区域都有很深的关系沉淀。

•三四线城市是电商发力的主要空间。

另一方面,我们一起去解决中心供应链问题,比如帮助下游去和主机厂沟通,帮助下游增强销售能力,提供金融、物流等综合服务产品。包括主机厂培训4S店的方式,我们也会借鉴去提升我们合作的经销商的销售能力。

小结:二三四线城市的增长量/率接近。由于二线城市主流品牌4S店的普及率较高,二网存活空间小;单个五线城市的销量天花板较低,需要推行“城海”策略。所以,若以二网革新为核心,从三四线城市入手是不错的选择。

同时,这也会考验我们以交易数据为支撑的采销决策科学性,以及内部各部门间的配合衔接能力等等。任何一个环节做不好,分销能力就始终无法提升。

2、中国新车交易市场潜力:仍处于早期阶段到2020年接近万亿级

AC汽车:你们和汽车之家合作,线上流量的转化和效率情况如何?

未来新车市场仍将持续增长:

陈琰俊:线上来的流量最后形成订单,中间会经过很多环节,所以流量变现的过程会有很多方式:有些线上平台会将一些毛坯流量直接给到4S店,4S店自己筛选出订单;也有线上平台自己也进行筛选,或者交给第三方去筛选,筛选好之后再给到线下。

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不管是什么方式,客户会和自己本地的自然流量进行成本比较,最终选择综合成本最低的流量,其他的流量一定会被边缘化。线上和线下能够结合起来的流量,在我看来转化效率一定是最好的。我们正在和汽车之家打造线上和线下相结合的流量模型。

近7年,新车销量都大幅领先于二手车,被过度营造的二手车交易爆炸式增长似乎还未到来。乘用车新车交易中,二网渠道举足轻重,占据了其中的三分之一;而电商渠道仍然处于萌芽期,潜在渗透空间较大。

AC汽车:目前市场上的汽车电商B2B平台不只有牛牛汽车,还包括卖好车、省心宝、车行168等,大家现在都在做平台,有车源、金融以及物流,牛牛汽车核心竞争力是什么?

二级网络和电商空间有待挖掘:

陈琰俊:我觉得大家都很努力的在开拓新车B2B领域,牛牛汽车最明显的特征是沿着交易的顺利自上而下做,先从车源交易进行重点布局,然后再去加金融、物流、后市场、二手车等产品。做交易是最有挑战的,但把交易做到牛牛汽车现在这个体量,再往后加其他的供应链产品就会非常容易。

二网即汽车二级经销商,相对于4S店模式的一级经销商而言,包含规模较大的综合经销商及规模较小的中小二网,车源来自一级经销商及二网间的窜货,他们可以同时销售多种汽车品牌、不必提供完整的4S服务、不受主机厂监管限制。

AC汽车:我刚说的这几家平台貌似也都做到了供应链全套服务。

新车销售及电商各模块估值潜力:

陈琰俊:事实上,做到规模化的纯车辆交易是极其困难的,大多数新车B2B平台本质都是金融服务商,拿风险在换取或有的当期报表收益,而牛牛汽车是行业里极少数的车源交易服务商,两者差别很大。当然,从表面上看,都能够提供全套供应链服务,但切入的重点不同,也会使得我们今后的发展路径产生差异。

现有新车经销环节的利润主要分为裸车销售、供应链金融、消费金融及保险。其中裸车销售在收入中占比较大,而金融业务在利润中占比较大,根据估算的利润率及电商渗透率保守估计,目前国内新车交易电商市场规模在千亿级,到2020年接近万亿级。

AC汽车:中骏资本的总裁巴震今年提出了一个口号:交易必死,服务永生。你们内部是怎么交流这件事的?

传统新车交易环节现状及机会

陈琰俊:这是我和巴震总从去年下半年开始交流最多的一个话题。我们发现,现在大家都在讲服务的核心到底是什么?核心不是今天我跳出来,要通过服务做你的竞争对手,而是我帮助传统业态做改革和完善。B2B肯定是要拉拢一部分人,得罪一部分人。原先的产业格局,最上游生产的主机厂是车源供货方,也是整个体系的核心。下游的汽贸商是当地最终的落地场景,拥有本地区域最高效率的经营主体。我自己自营去卖车也干不过他们,在中间B2B的过程中,我选择不做他们的交易对手,而成为他们的交易服务方。

1、4S店模式创新滞后 轻量化经销商体系呼之欲出

所谓的交易对手是指,厂家和平台之间谈判,车要便宜多少钱才能接手,这就是交易对手——不是你少挣,就是我少挣,是零和博弈。平台和下游汽贸商也是如此,作为交易的中间商就是不断的去争取中间的利润。而服务方的概念是,你作为主机厂告诉我这辆车要卖多少钱,卖到哪里,你要实现什么样的战略目的,我帮你去实现。我作为服务方,一定要收取一定量的佣金,也就是所谓的辛苦钱。对下游的汽贸商也是这样,下游汽贸商你需要什么样的车源、金融或者物流,我帮你找过来,然后收取透明的服务费。作为服务方的最终价值是你也需要我,我也需要你。

•4S店由于政策规定不能直接分销车源,于是资源商家成为了表面上的“代理人”,主要价值是连接跨地域供求信息以及减少双方信用忧虑;

AC汽车:似乎主机厂到非4S渠道之间,还存在大量的中间环节和信息不对称。

•对于综合经销商,其不同车型车源不稳定,导致交易量波动大,利润主要依靠用户分期购车,但能够提供的金融产品与4S店相比,在类别、价格、风控方面没有竞争力;

陈琰俊:是因为服务方还是这个产业比较欠缺的,原先的主机厂和4S店已经形成了良好的合作结构,但是综合品牌经销商覆盖的区域更大,主机厂的4S店只能覆盖全国15%的县级及以上城市,85%的县级区域,主机厂没有办法通过4S店去直接触达终端客户。任何一家主机厂几乎不可能去管理全国数十万的综合品牌经销商,那就需要我们这些服务平台去做承上启下的作用。

•资源商家是一类不直接面对用户、衔接车源上下游的“中介”;

所以这也是我和巴震总交流所说的服务永生,服务就是中间价值。

•对于小型二网,由于其承担信用风险、现金流成本能力更弱,车源关系被限制在近地域范围,阻碍了其优化供应链效率的可能。

AC汽车:你觉得汽车线下实体近年来的变化如何?

•二网群体的信息对接、上下游金融等需求尚未被很好满足,同时又没有类似主机厂的角色对其进行限制,可以更快地接受新的业务连接。所以,不论是另立体系吸引其加盟,还是给其提供优质服务,使其自身迭代升级,二网群体都是最好的切入点。

陈琰俊:4S店随着近两年产大于销的趋势,汽车市场的透明度在增加,他们生存情况可能要比前几年困难一些,4S场景在往下走,综合品牌经销商可以持平,因为近年来有大量互联网的产品和服务平台在帮助他们,如果他们没有接受互联网的东西,理论上也应该下滑。

虽然《新办法》对于4S店大幅松绑,但时隔一年多仍未落地,鉴于主机厂的超级话语权,要在4S店内看到像美国一样的多品牌销售等革新仍需要很长的时间;新的轻型经销商模式发展将会是由下向上的,先是中小二网,然后是综合经销商,最后才会是4S店集团。

长远来看,任何产业当度过一个高速增长期之后,投资回报率都会趋近于行业的无风险收益率。没有任何一个行业应该存在过度的暴利。现在一二线城市汽车交易的毛利大概是3%到5%,在四五线城市估计会高出一倍,毛利6%到10%,因为在相对小的区域内,汽贸店老板们会形成一个利益共识。

2、国内新车销售金融业务利润有很大挖掘空间

AC汽车:你觉得像花生好车这类直营店模式会打破四五线汽贸店老板的“共识”吗?

4S店集团在面临更多门店竞争、更高的主机厂强制库存压力下,单店销售能力保持稳定,说明大幅下降的门店盈利比例主要与其未能及时优化的业务模式相关。

陈琰俊:我觉得最终比较的是谁的经营效率更高,成本更低。因为有我们这样的服务平台存在,供应链中的供给成本会越来越透明和无差异,那不管是以车源为主还是以金融为主的交易场景,最终比拼的就是效率和成本。我看来,在县级市当地的综合品牌经销商毫无疑问是这个市场中最具有经营竞争力的个体,规模化的自营模式,可能会面临超出想象的管理难度和管理成本。

将中美最大的经销商集团财务数据对比后,我们发现包括银行分期、融资租赁、保险在内的金融业务是利润“性价比”最高的部分,中美最优秀的经销商差别不大。由于暂未获得2015年百强经销商的平均财务数据,若以2013年数据做对比参考,我们可以看出即使是百强4S经销商之间的金融业务发展差异性也非常明显,至于总量十万以上的二网群体,他们的金融业务优化后,利润榨取空间将会很可观。

自己去做,成本极高。

汽车电商3.0的所有玩家和点评

AC汽车:在后市场,牛牛汽车做了哪些服务?

1、不同模式都力图为交易两端提供更多价值

陈琰俊:我们平台上的综合品牌经销商都希望自己能有一些售后服务能力,但后市场SKU过于丰富,配件和服务的问题很难去解决。我们做的事情是,帮助综合经销商匹配能够给你提供售后服务的合作方,包括来自厂方的综合汽修修理厂,甚至包括4S集团都可提供技术和配件给他们。

对于B2C,涉足线下自营门店是否利大于弊尚无定论。有的玩家认为在四五线城市,汽贸城周边底商启动成本实际并不高,而相比之下底商对流量拉动的价值是立竿见影的;有的玩家希望以更轻的模式加快城市拓展速度,所以尝试采用城市展销会、加盟店的方式来探索“最优性价比”。

AC汽车:你怎么看待二手车的发展?

对于B2B,供应链金融是不可争议的盈利大头,而对于是否介入车源分销,行业中有着不同的尝试。理论上,平台如果能有上游主机车型稳定货源,就可以吸引二网依赖其分销渠道,由此掌握车辆交易三要素之一的车源,获取更长链条的商户交易数据;但实际上,目前作为寡头的上游主机厂很难在4S店集团外与第三方平台建立大批量、常规性的合作,如果平台自身车源也严重依赖经销商窜货,那么本质上没有减少交易成本。

陈琰俊:近年来大家买车确实开始在新车和二手车之间开始比较和选择,新车和二手车未来会有一个稳定的比例,去年大概是1:0.5,二手车还有很大的增长空间,但是二者的玩法会是两种方式。二手车市场包括电商,目前还主要集中在人口比较多的大城市。而县级市场,目前更适合新车。

2、现有玩家之B2C自营平台

其实中国近几年的二手车增速比原计划要慢很多,我从个人来看是和国家的大政策背景有关系,如果中国的二手车市场真的像美国市场一样3:1,巨大的二手车市场是在打击新车市场。

花生好车创始人陈鹏云是原财客钱包联合创始人,核心团队以金融背景为主;目标群体是中小城市刚毕业的年轻人,他们在传统的银行分期中授信能力较弱、首付比例较高,平台通过多元化授信可将用户综合首付比例大幅降低;其以融资租赁中的直租业务为主,通过在西北、西南等三四线城市开设底商的方式吸引线下流量。

AC汽车:我们之前做了一期对话,有人说主机厂出身的人更适合这个行业。你怎么看待出身对汽车电商领域创业者的影响?

点评:融资租赁的挑战主要在于低信用水平用户带来的高坏账率;后期难以支撑泛SKU,依赖少数爆款车型无法实现销量阶梯级上升;传统主机厂、经销商、银行、专业机构同质业务的挑战。

陈琰俊:市场上有四拨人在做这件事,第一波是主机厂出来的;第二波是经销商出来的;第三波是汽贸店出来的;第四波是互联网出来的。主机厂出来的,他了解自己和4S店;4S店出来的了解自己、主机厂和汽贸店渠道;互联网的人可能在这三部分都需要去摸索,但是他懂互联网。目前我觉得大多新车领域的创业者还是缺乏对传统行业的敬畏,这个学习过程至少需要五年的充分沉淀。

要买车创始人卜广齐是原易迅网创始人,国内3C电商的前辈;平台从一二线城市入手逐渐扩展到三四线城市,通过线上线下结合的方式获取流量;其常备数千个SKU,用户可以在线上完成裸车、金融、保险、精品的一条龙交易,并通过线下交付中心进行车辆交付。

AC汽车:你觉得牛牛汽车今天的模式算跑通了吗?

点评:泛SKU给用户带来了最好的选车体验,但是要保证较短提车周期,背后就需要强大的供应链整合能力,也许线下店采用加盟为主的模式更好,以此将全部精力投入到供应链中去。

陈琰俊:目前牛牛汽车整个业务体系都是良性可持续的在发展。我们可以看到自己在优化汽车供应链,并且去年我们公司也实现了整体盈利。这几年,我们公司的核心指标都是5-10倍的增长,而且原先存在的一些中间商正在逐渐离场,行业链条缩短,效率必然提升。

一猫汽车创始人王辉宇有多年的汽车经销及咨询创业经验;平台在资讯及品牌营销层面深耕几年后、开始大举推进线上导购、线下展销会、线下加盟店的业务发展,其希望能够完成用户购车链条中几乎所有节点的战略布局。

AC汽车:牛牛汽车会自己去布局线下店吗?

大众侃车创始人郭登礼是原华西都市报副总裁,具有多年的媒体从业经验;平台也是以资讯作为切入点,交易模块将精力集中在线下展销会,力图通过这种较轻的线下模式先抢占足够大的市场。

陈琰俊:如果牛牛汽车搞线下店去做C端业务是行业里效率最高或者对我原有业务是一个强有力的补充,那我会考虑。但评估下来,现在并不是牛牛汽车要去做C端业务最佳的时间点,做好B2B是将来做B2B2C的基础。当然,我们也一直在做这方面的探索,比如和汽车之家的战略合作,打造联合授权的综合品牌经销商,这在一定程度上已经在布局C端的业务了。

点评:对于用户来说,汽车消费中的车辆买卖是非常低频的行为,其它如维保、金融、保险、精品也很难归为“高频”,所以通过高频资讯的辅助手段降低流量成本、拓展用户生命周期的逻辑是成立的,也是目前汽车电商平台的趋势。

AC汽车:牛牛汽车2018年的目标是什么?

团车网创始人闻伟具有多年的企业服务及电商创业经验;平台是行业内的老玩家,其最初从到店团购入手,通过简单的聚拢需求的方式为用户获得更高的议价能力,之后开始涉足展销会业务,除了原有的低价优势,展销会使单一场景内多品牌对比选择成为可能,降低了用户的时间成本。

陈琰俊:首先我们和合作伙伴,例如汽车之家,的合作能实现真正意义上的线上线下的打通,只要能打通并形成良性循环,我们的效率一定会有大幅度的提升。我们和汽车之家的联合授权门店2018年会开设到500家以上,我们和汽车之家共同制定一个标准,由社会化门店投资或改造,一个县级市在第一阶段只设一家门店。

点评:展销会模式较为依赖主机厂和当地经销商的参与配合,对于衍生的金融、保险等业务话语权较弱,盈利模式拓展的限制较大。

AC汽车:为什么一定要做线上加盟连锁门店呢?

此外,现有的互联网明星公司也开始大举进入新车市场。神州优车推出的线下门店业务“神州买买车”已经拓展了上百家门店、大搜车旗下的融资租赁业务“弹个车”与蚂蚁金服建立了独家合作;优信、瓜子的新车业务也正在招兵买马,即将推向市场。

陈琰俊:原先我们和加盟伙伴只是合作关系,到了今天我们还要跨一步,让合作更加紧密。这些门店才是未来类4S店在县级市真正的落地场景,落地方式只有两种:自营或者加盟。我认为自营是一种很低效的方式,而加盟的效率更高,但是提供不了有效赋能的加盟都是假的,只有提供的服务有价值才能牢牢的绑定我们的门店。

这些行业内巨头的策略偏向保守,模式一般为跟随,创业公司初步验证后,携资金及流量优势高调入场;但其也有一定劣势,固有的主营业务导致新业务投入精力不会充分,以及团队基因上可能对新的细分市场没有准确的理解。所以,优秀的创业公司不必惧怕,只要专注业务及增长,最差的结局也会是溢价并购。

AC汽车:你觉得做连锁门店和供应链之间的关系是什么?

3、现有玩家之B2B服务平台

陈琰俊:我觉得二者会处于反复推动的过程中。供应链完善后会衍生出商户的需求,商户的强烈需求会形成我们的加盟授权门店,然后我们还要去做其他供应链服务,把我们的商户武装的更强,今天的加盟商在未来不只是要卖新车,随着供应链的变强,也一定会去做二手车和后市场。

卖好车创始人李妍珠有多年一线互联网公司市场营销经验;平台创立初期曾尝试平行进口车B2C业务,之后转型为B2B服务平台;车源信息是此类平台的根基,由此衍生出库存金融、订单金融、物流、仓储、SaaS等服务;其在库存融资业务上有较好的用户口碑。

AC汽车:作为一个平台,你可以把所有的事情都做完吗?

省心宝创始人刘毅有多年二网创业经历;平台总部位于重庆,在西南地区二网商户渗透较深;其物流、金融等业务,善于挖掘用户需求,曾首先推出拼单等功能。

必赢电子游戏娱乐,陈琰俊:有一种说法是互联网反而会形成垄断和寡头,汽车新的市场一定会实现。未来的门店形态是综合性的,可能他只有几百平,但是一定会具备所有4S店都有的功能,他们的背后会有一个强有力的供应链服务商做支撑,这个供应链服务商我希望就是牛牛汽车。

车行168创始人杨祖山有多年汽车相关产品经验,是互联网产品经理中的老司机;平台是B2B领域的先行者,其业务专注度极高,在车源信息方面的累积优势明显。

AC汽车:今天大家都在深扎汽车三四线市场,这里真的是个好生意吗?

车镇创始人冯璋有多年经销商集团管理经验;平台商户主要分布在广东、广西等南方省市,其在广东省内的二网商户渗透率较高。

陈琰俊:除了汽车生意,在三四线城市还有比它更好的行业吗?一个县域级综合品牌经销商老板一年有大几十万甚至一两百万的盈利很正常。未来一定也会有新的玩家冲进市场,但在三四线城市,汽车就是最好的生意。

点评:从二网商户的角度来看,对于交易的不同节点(车源、金融、物流、SaaS)他们更愿意综合选择最优的服务组合;但从平台的角度,都在加强各类服务与平台内交易的相关性,目的是首先使商户单个交易中尽量多的交易节点数据沉淀在平台内,之后获得商户全部交易中尽可能多笔的交易数据,建立对商户精准的数据画像。

4、现有玩家之B2B分销平台

牛牛汽车创始人陈琰俊曾在永达集团任职多年;分销平台在金融等后续服务上与服务平台类似,在车源部分由平台代替了原来资源商家或者车源供应商的角色,平台自身车源主要来自于主机厂总对总协议,但通过具体4S店完成开票;永达作为牛牛汽车的股东,提供了一些品牌车源支撑上的优势。

行圆汽车创始人邵京宁是原易车总裁,是国内汽车互联网行业的顶尖老炮儿;平台具有较强的品牌营销基因及主机厂合作资源,此外其早期线下团队大部分来自易车网、惠买车等,商户拓展的实战能力很强。

小马车库创始人黄强有多年一线互联网公司汽车营销经验;其业务经过试错,从试驾、直销车转型而来;其目前深耕湖南省,力图通过一个城市只选一家优质二网加盟的方式,完成四五线城市二网的优胜劣汰。

恭喜发车创始人周家杰有多年广汽集团品牌营销经验;平台商户侧重五线及以下的县级小微型二网;其车源平台中同时含有自营及第三方资源商家车源。

滚雷进口车创始人陈鸿曾在美国从事多年进出口贸易业务;平台专注于平行进口车B2B业务,主要提供车源、金融、物流模块的服务。

点评:分销平台能否针对泛SKU掌握稳定供应链体系是一大考验,这一点与B2C自营平台类似。作为寡头的上游主机厂如果与分销平台建立稳定长期合作,等于把对十多万二网未来的话语权拱手相让,对于主机厂这不是一个容易的决定。

总结

我们已经看到传统汽车一二级经销商体系逐渐松动、调整、革新的趋势已经出现,互联网玩家作为外部全新的力量将加速这种演变。所以,现阶段我们认为以重塑二网体系为核心,从三四线城市切入,大力挖掘二网前后端供应链及消费金融的业务为主,团队具有汽车经销或电商试错经验的项目,最有可能获得成功。

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