来自 汽车资讯 2020-03-26 22:04 的文章
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浅谈涂料企业经销商管理,年中冲刺或致6月反弹

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首先,要让经销商看到企业未来的发展规划和前景。一个好的管理者首先要对这个行业的未来发展有较好认知,如果企业对未来发展没有好的规划,对行业没有较好的认知及看法,经销商也就不会认同与之同行。如果经销商认同企业发展理念和前景,那么经销商就会很好的配合。

责任心感动他人

鉴于各地春季车展的推动作用,5月经销商库存预警指数实现了自去年9月以来的最低值。然而,由于车市即将进入淡季,以及车企开始冲刺半年销量目标,6月经销商经营压力依旧不容小视。

许多涂料企业在管理经销商的时候往往忽略了一个问题,为了让涂料经销商完成任务或者执行某项活动时往往都是站在公司的立场上来和经销商沟通。很多时候企业没有换位思考,以经销商的思维来看待这些问题。经销商唯一看重的是钱袋子,而在利益分配上,涂料企业一方面得牢牢拽住经销商,也得让经销商有利可图。选择了经销商,那我们怎么来管理经销商呢?管理经销商要从各个方面着手:

实际的经销商管理过程中,经销商与企业的矛盾很多都是由于企业的一线经销商管理人员不负责任引起的。比如,对经销商仓库内日期不好的产品不能及时关注并积极解决而致使产品过期,相关促销费用申请核销不及时等等。责任心是产生信赖的基础,只有信赖才会有忠诚!

图片 2选好经销商 浅谈涂料企业经销商管理

让其崇拜自己

其次,帮助经销商建立一个完善的销售管理体系。现阶段的经销商都是摸爬滚打过来的。但这种经历让很多经销商对人员管理和财务管理很是模糊。有的经销商甚至没有算过自己一个月卖多少货挣多少钱。有的经销商定的政策业务人员很少执行或者变相执行,以致于政策贯彻不下去。此外,涂料企业在帮助经销商建立销售管理体系的同时,也变相的实现了对经销商销售团队和经销商的管理。

用情专一

当然,在选择经销商和管理经销商方面,每个涂料企业都有独特的操作办法,山外有山,人外有人,都值得我们学习。

对于经销商达不到企业要求的某些层面,要尽最大努力去协助经销商达标。比如经销商的网络覆盖能力达不到企业的要求,企业可以通过在经销商的下面发展分销商的方法来实现,而不是盲目更换“更大”的经销商。

硬件。这部分指的是涂料经销商的车辆和人员配备,仓库、办公系统的配备等。硬件是检验经销商实力的主要标尺。试想只有一台车,又是老板又是业务的经销商能有多大实力。

物质条件是基础

对于大多数涂料企业来说,经销商的成败很大程度上决定着涂料企业的成败。涂料经销商是涂料企业销售涂料的主要人员,也是涂料企业获得市场资源的关键人物,涂料经销商的销售能力,决定了涂料企业的销售能力。一个有头脑的经销商能够快速将企业的产品在市场中脱颖而出。

给予其温暖

渠道。一个强势的渠道是涂料产品顺利进入市场的保障。当产品进入了经销商的仓库,它就会很快的被分散到终端的各个网点,才会有消费者对产品的认知和购买。

地板企业在经销商心目中的形象不是靠广告、宣传画册做出来的,而是通过员工的一言一行尤其是企业的一线经销商管理人员体现出来的!员工的职业道德素养直接决定了企业在经销商心目的形象。

管理。随着经销商的发展壮大,也会形成团队,也会进入公司化运营轨道,有经营就要有管理。所以一个有着管理理念和规章制度的经销商必然有着雄厚的实力。

每个女人都喜欢用情专一的男人。任何经销商都不希望和企业做“一锤子买卖”的生意,当然别有用心者除外。经销商的心理需求是:能赚钱的产品希望永远拥有代理权。在实际的市场管理中,企业要树立不到逼不得已的时候不要轻易更换经销商的观念,要用实际行动给经销商很强的“安全感”。

选择涂料经销商就像择偶一样,涂料企业在决定找对象的时候就要综合考虑自身的条件,有自己的标准,比如对方的经济实力、文化程度、“家庭”状况、“健康”状况等。同样涂料经销商也会对加盟的涂料企业进行一定的选择比较。目前,很多企业因为硬性开发指标导致了选择经销商的失误。其结果是经销商做一段后放弃,或者是产品在经销商手里不温不火。

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选一个适合的有实力的涂料经销商,利用各种政策制约并管理是每一个涂料企业关注的问题。但是,什么样的经销商才算适合并有实力呢?一般来说,选择有实力的涂料经销商,涂料企业都会有一套整体标准:

地板经销商是在特定的区域市场范围内通过经销厂家的产品赚取中间差价的商人。经销商是厂家进入市场的第一张“入场卷”,毫不夸张的说,有什么样的经销商就会有什么样的市场。对于优质经销商而言,地板企业可谓是一商难求,如何塑造自己吸引经销商的魅力,让其忠诚于自己,就是地板企业需要挖一番心思了,其实就相当于是寻找女朋友一样。

再次,让经销商熟悉企业的各种政策法规及操作流程。其实每一个涂料经销商都希望利用涂料企业的各种政策为自己谋求最大的利益。明确的政策法规和操作流程让经销商不再怀疑公司的操作。如果再配上业务人员的各种指导及约束,想必经销商在服从管理和约束方面有较好表现。

爱情是需要面包来培育的,所以要想寻找到适合自己的女朋友,能够给她优越的条件时必要的。追逐利润是商人的本性使然,经销商也不例外。地板企业的产品能否让经销商赚到钱是留住经销商的根本!给经销商讲“利润的故事”进而促使经销商从心动到行动永远是企业经销商管理 环节中最重要的一环。

资金。其实硬件就已经折射出了资金实力,一个经销商如果有多台车辆,有大的仓储,有正规的办公系统,那他的资金问题基本上是没有多大问题的。

每个女人都是渴望有一个温暖的家的,对于地板经销商亦是如此。这个环节主要指的是要提高与经销商联系密切的财务与物流部门的服务水平。现实中很多企业在物流、财务尤其是财务部门的服务水平低下,直接影响了地板经销商对企业的整体感觉。如,财务的报账手续冗杂、报账速度慢,物流发货不及时,发错货等!企业对经销商的管理很大程度上就是对经销商的服务。优质的服务自然会让经销商感觉到企业的责任心。

随着市场竞争的日趋激烈,地板经销商的生意也是越来越难做,经销商固有的传统商业模式也逐渐的“失灵”,企业能否通过自己的专业市场操作方法引导经销商逐步成长决定了经销商对你“依赖”的程度!

道德修养要提升

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